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企业要想在竞争激烈的市场中占据一席之地，甚至成为领先品牌，就必须制定好营销战略。

今天，中国企业营销联盟秘书长陈震宇将带你了解营销战略背后的那些“套路”。

陈震宇

中国企业营销联盟发起人、秘书长，中国经济智库营销专家，胜者国际营销策划高级合伙人，北京爱德菲新营销研究院院长，百度文库认证营销专家，创客联盟网CEO。

从事快消品营销实战和研究10余年，他曾帮助国内著名核桃乳饮品品牌养元六个核桃实现30个多亿的销售突破。

产品策略的制定

是

什

么

？

进行产品策略定位时，先要进行产品的属性定位，即解决产品是什么，或者做什么的问题。由于市场竞争激烈，同类的产品必须具有差异化，或者实现产品创新才能生存。

在明确消费者的认知基础上确定产品的属性和产品名称，说清楚我们卖的产品究竟是什么。忌！随心所欲给产品起一个让消费者摸不着头脑的“四不像”的名称。

正面案例——云南白药牙膏：

云南白药这个广告的成功，源于对消费者和市场的研究，定位准确。在经过市场细分后，云南白药将这款牙膏定位为含药物的牙膏，其功效不再是简单地清洁牙齿了。所以即使其价格偏贵，消费者也愿意买单。

反面案例——娃哈哈啤儿茶爽：

这款饮料到底是茶？是酒？连品牌自己都弄不清，消费者又怎能明白？所以这款饮料上市不久就销声匿迹了。

给

谁

用

？

产品设计风格，产品的形态和包装设计要看目标消费群体的需求，比如年轻人崇尚的是简约和时尚；老年人可能更喜欢我国的传统文化元素。

当目标群体是年轻人时的产品设计

当目标群体是中老年人时的产品设计

产品包装设计上，要以方便消费者为原则，降低消费的使用阻力为原则：

以酵素产品包装为例进行说明：

网上随机找的三种形式的酵素产品包装

酵素产品一般有三种包装形式——大瓶装的酵素，容量有ml，不仅不易于携带还易碎，而且大瓶的酵素价格也比较高。

第二种是小瓶装的酵素，容量只有几十毫升，易于携带，价格也低。

第三种是粉包装的酵素，易于携带，价格低，不易碎，但是有一个缺点就是不能即食。

经过上面的比较可以发现，小瓶装和粉包装的酵素，更方便消费者的使用。

卖

什

么

？

产品差异化的卖点这一环节要解决的是卖什么的问题。

切记，我们不卖产品物质的本身，这样比较落后，利润还降低；我们要卖的是产品以外的东西，最简单的例子就是普通苹果VS平安果。平安果卖的就是文化，满足了消费者的心理需求。

那我们要卖什么？

要卖产品能给消费者带来的价值和好处；

卖能帮消费者解决问题的产品；

卖能给消费者带来良好感受的产品；

卖情感，价值，文化，感动，故事，认同等；

还可以卖产地，卖科技，卖品种。

比如褚橙，就不是单纯的卖橙子，卖的是故事，这个故事还得到了很多人的认同。

不过无论卖什么，前提是产品要有良好的品质。

叫

什

么

？

产品命名要与品牌名称合二为一：比如六个核桃，这个名字取的好就在，消费者很容易记住。而且产品名称还能让消费者产生好的联想，在中华文化里，6是一个吉祥的数字。而且看到这个名字，消费者会联想：这罐饮料是用6个核桃做的？

品牌策略的制定

品牌定位：定位定天下，定位必做老大。并且还要按照老大的定位，做老大该做的事。

品牌的核心价值就是“你的品牌能给消费者带来什么”，想明白后要大声“说出来”，即大力地传播出去。

品牌文化要让品牌像人一样具有自己鲜明的个性，一般会通过品牌故事、品牌活动、品牌形象，品牌文案等多样化地表现出来。

举个网红产品“江小白”的例子：

江小白的卡通人物形象，就是个典型的后的代表，他的个性与现在的年轻人相符，追求的是简单快乐的生活。

江小白的包装设计在白酒中也是独一无二的。市场上其他的白酒多是奢华型，设计也以传统文化要素为主。江小白的包装设计就很简约，其产品个性与年轻人的个性完全相符。这就是江小白品牌营销成功的主要原因。

品牌营销战略背后的“套路”就是没有套路，全靠决策者的走心。抓住人心，才能抓住销量。

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